代表拜访客户的八个技巧：电话预先约定及确认

代表造访顾客的八个方法：

一、电话预先约定及确认；

“王书记，你好！我是＊＊公司的小周，这次我们谈得很愉快，我们这次约好明天早上由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

二、进门打招呼：第二次看到顾客时，一直在他未开口之前，以热情和老熟人的语气向顾客（他）打招呼祝福，如：“王书记，晚上好啊！”

三、再次破冰：再次营造一个好的会晤氛围，再次拉近互相之间的距离，让顾客对你的来访形成一种惬意的心情；

“王书记，您办公室现在新换了一个一副景色画啊，看上去真不错！。

四、开场白的结构：

1、确认理解顾客的需求；

2、介绍本公司产品的重要特性和带来他的利益；

3、时间约定；

4、询问是否接受；

如：

“王书记，这次您提到在使用＊＊产品的见到几个问题，它们分别是……，此次我们专门按照您所提到的问题专门打算了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所遇到的问题，我今天给你做一下简略的汇报医药代表面试技巧，时间大概须要十五分钟，您看可以吗？”

五、专业导出FFAB，不断取悦顾客需求；

FFAB原来就是：：产品或解决方式的优点；：因特点而带给的功能；：这种功能的特点；：这种特点带给的利益；

在导出FFAB之前，应剖析顾客需求比重，排序产品的推广重点，之后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特性及功能，防止使用深奥之术语，通过援引其特点及顾客都能接受的通常性利益，以对顾客原本有利的特点做小结，在这儿，医药代表应记住，顾客依然是因你所提供的产品和服务能给她们带给利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而订购；

六、介绍解决办法和产品特性：

程序如下：

1、根据顾客的信息，确认顾客的每一个还要；

2、总结顾客的某些还要应当通过何种方法来满足；

3、介绍每一个解决办法和产品的几个重点特性；

4、就每一个解决办法和产品所带给的功能征得顾客的同意，肯定能满足他的需求；

5、总结；

七、面对顾客疑惑，善用加减乘除：

1、当顾客提出异议时，要利用加法，求同存异；

2、当在顾客面前做小结时，要利用除法，将顾客未完全认可的内容附加出来；

3、当顾客砍价时，要利用加法，指出留给顾客的产品单位收益；

4、当医药代表自己弄成本剖析时，要用加法，算算给自己留的余地有多大；

八、要求承诺与谛毕业务关系：

1、重提顾客利益；

2、提议下一方法；

3、询问是否接受；

医药代表造访顾客预约方法：

连续预约法

连续预约法医药代表面试技巧，是销售人员运用第一次当面预约时所把握的有关状况推行第二次或更多次当面预约的方式。销售实践证明，许许多多的销售活动都是销售人员连续多次当面预约客户才导致顾客的留意和兴趣，从而为之后成功销售打下坚固基础的。

调查预约法

调查预约法，是销售人员运用调查的机会预约客户的办法。这些步骤隐蔽了直接推销产品的目的，顾客比较容易接受，在实际中也很容易操作。

赠礼预约法

赠礼预约法，是销售人员运用附送小礼物给顾客，进而导致顾客兴趣，因而预约客户的方式。在选择所送礼物之前，销售人员应非常全面地了解顾客的偏好，投其所好。

好奇预约法

好奇预约法，是运用顾客的好奇心，预约客户的方式。销售人员可以借助语言、动作或其他方法，造成顾客的好奇心，从而吸引顾客的兴趣。

求教预约法

一般状况下，人人都不舍得抵制一个登门谦虚求教的人。求教预约法正是运用顾客的这个弱点预约客户的方式。销售人员在使用求教预约法时应认真企划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合上去，以期达到成功预约客户的目的。