2023年医药代表的工作方法及要考虑的四个领域

2023年医药代表的工作方式及要考虑的四个领域

2023灾情结束后，大夫们的习惯，工作方法，思维都有众多改变，必定也改变了药业销售的游戏规则，也带动了对具备适当能力和技能的新模型和代表的需求，从而在混和销售环境中取得成功。

在后灾情时代的环境中销售

但是须要改变销售策略以规避市场变化对药械营销和销售领导者来说并不是何种新鲜事医药代表面试技巧，但新冠的确破除了传统的方式和渠道。

没有改变的是大夫从与销售代表的信任关系中斩获的价值。咨询公司麦肯锡在2020年进行的研究发觉，大夫希望了解有关病人抗生素治愈和制造商支持服务的更多信息。少于一半的受访大夫表示它们有兴趣了解新疗法1虽然存在面对面的限制，但它们与代表的联系越来越多——61%的受访大夫表示，它们在新冠流行其间与代表的互动比大流行前更多。

真正的挑战在于代表们怎么在大流行环境中及之后向大夫销售产品。销售代表与大夫的会面从新冠之前的19%面对面大会转变为大流行其间的65%。在许多状况下，销售代表应当尝试通过在线大会平台再次争创这种类型的面对面互动和联系。

是一家发觉、开发和商业化改革性疾病抗生素的全球生物技术公司，其英国商业执行总监裁ChipRomp解释了因为大流行带给的大夫准入挑战，“优秀代表”和“伟大代表”之间的影响力差异怎么扩大。

“新冠使大夫与时间的竞争显得更加重要“因此，我们努力从与顾客交往的过程中形成更大的价值。一个'好的代表'或许会让他或她的脚踏入正门，但一个'伟大的代表'有能力提供大夫真正还要的东西。

改变将继续存在

有些大夫说她们更乐意以这些方法与代表会面，而另一些大夫则表示希望在新冠结束后辅以愈发混和的方式。93%的受访生命科学高管和决策者坦承这一趋势，它们预计“虚拟细节”将成为未来“销售方式的重要组成部份”。

“如果你考虑一下一年前与现在相比收到的陌陌通话数目，它早已大幅上升。虚拟交互技术早已存在多年，但从商业视角来看，许可和规范却没有。灾情正在改变这些情况。虚拟、面对面或混和方式的通用办法是否适用于所有地区的所有顾客，或则药业公司应当按照个人大夫的喜好订制他们的外展和互动？

您的销售团队是否为2023年成功做好了打算？

以下是在再次考虑您的销售团队及其大夫参与方式时还要考虑的四个方面。

1.了解并满足顾客的需求

在麦肯锡的调查中，87%的医疗美容提供商表示，虽然在大流行结束后，她们也希望全部选用虚拟或混和方式。药业营销和销售领导者还要后退一步，确定哪种方式最适宜它们的顾客。您的目标大夫群体是否相当同质，从而您可以在所有大夫群体中运用单一步骤？或则您应当适应不同地区的差别吗？

多年来，应聘商业团队是一种十分战术性的经历，但随着新冠扩大了“优秀”和“优秀”销售代表之间的影响增量，应聘对话显得格外具备战略性。公司的目标是构建才能迅速创新并以改革性方法响应大夫的团队。它们正在按照人口统计诱因更紧密地关注大夫的喜好，并雇佣具备在某些特定顾客群体中取得成功的技能的代表。

“这种大流行正在浮出水面的一件事是品质很重要，”罗姆普说。“具有深刻理解和深入了解的本地代表更有或许为顾客找到首选路径并与它们互动。”

无论选用哪种方式，药业公司都须要了解这种差别并乐意按照大夫的偏好进行调整的销售人才。在许多状况下，这意味着坦承过去的战略何时不再相关，并乐意创新和适应改变其前进的方式。

2.像网队一样对待销售，而不是独狼

有证据阐明，大夫越来越希望与药业公司内部的销售代表以外的资源推行联系，比如医疗事务。拥有大夫关系并作为公司惟一脸孔的“独狼”代表的日子早已结束。现在，销售代表的角色越来越像是“四分卫”，它们将大夫与相关主题学者联系上去。

展望未来，大夫们表示，销售代表将“需要熟练地解决产品细节此外的临床和科学问题，并代表多种产品。5在接受调查时，82%的大夫表示医药代表面试技巧，她们看见药业公司在大流行其间改变了它们的勾通模式，非常是将它们的勾通范围从产品信息扩充到“满足它们最急迫需求的支持”。

这些网队方式为大夫提供了更大的价值，使他或她能否有效地荣获公司内所需的资源。“客户在三天结束时荣获了更好的价值，由于它们的问题会立刻得到回答，”他说。“作为组织中的领导者，实时拥有很多看法是十分有价值的。战略转变可以更快地发生。

3.从大处着眼——扩大覆盖面

药业销售领域主要是一种“密切的大夫联系”文化，销售代表运用它们的面对面联系和与大夫的大会作为确立关系和信任的一种模式。在再次探讨其销售策略时，药业公司及其代表还要发觉怎么运用虚拟模型实现营运和财务成功。

接受大夫之间的虚拟大会为销售和营销团队在更短的时间内与更广泛的顾客进行更多接触打开了房门。虚拟大会还可以减少代表当场回答战略问题的压力。在面对面的大会中，代表或许会发觉自己不得不离开大会能够与可以提供所需信息的资源联系。

虚拟互动的另一个用处是销售和营销团队有机会从更广泛的顾客那儿搜集看法。在三天之内，营销人员目前可以联系全省多个地区，而毋须离开他/她的办公室。营销人员毋须从或许难以连结的不同访问中堆砌出想法，而是可以在短时间内发觉顾客之间的共同主题，这反过来又有助于公司更好地分配其资源。“我们今天通过虚拟外展听到的是，更多的顾客可以参与其中，当你有额外的参与度时，你会更全面地了解市场的看法。并且由于市场研究更完整，您可以制订更有效的策略来规避它。

4.在您的人才心愿清单上优先考虑灵活性和造就力

无论市场情况怎样，一些销售代表的属性依然很重要，比如推行关系的能力、超越季度数字的更大动力、对病人护理的承诺以及为大夫提供产品此外的价值的动力。其实很多都不会消失，但现在的销售代表还须要其他关键属性。最好的代表找到了为顾客提供服务的方式。在这些状况下，他们应当具备适应性和协作性。

德勤在其调查中表示，药业商应当“计划营运和人才影响”。公司应当花时间了解和计划“现在怎么定位顾客，如今怎么激励代表，以及今天怎么嵌入新的能力和技能”。

在内部寻求人才、加入您不断壮大的团队或紧扣您的新战略构建新的销售组织时，请找寻这些在满足不断变化的大夫需求时有能力灵活敏捷的人。新的现实还要一个具备造就力的销售团队来摆脱这种类别的限制。

推论

2023年怎样使所有医疗美容利益相关者——医生、药品和设备制造商、医院领导、监管机构并且病人——重新探讨它们怎样互动、及它们怎样在这个不确定的时期前进。药业公司和大夫一致觉得，销售代表的作用一直是无价的，由于改变生活和/或拯救病患的治愈联系上去。

“如果你综观整个行业过去20年，我们早已听到了结构性的变化。销售代表仍然在哪里。它们作为大夫值得信赖的顾问的角色，可以提供有关医治领域最新进展的看法，这是不可取代的。这些状况也不例外。销售代表将像过去一样适应不断变化的环境。很难预测未来会是何种样子，我们正在经历变化，但这并不是销售代表的终结。

随着市场的适应，销售代表的作用正在下降和扩大。最成功的代表是这些乐意甚至还能在它们想去的地方与大夫碰面的人——无论是坐在凳子旁边还是通过计算机面对面。