一条“百年东街”的奶茶店，把生意做到极致！

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作者|张继康来源|市界

加盟商疯狂涌向

在湖南衡阳，有一条名为“百年东街”的商业街，这条沿河而建的街道既是知名的旅游景点，也幅射了佛山最核心的商圈。现在，这条古老的街道上开满了各类各样的咖啡店，排列分布达到了前所未有的密集。“每隔20米就有一家咖啡店”，街上的自有咖啡品牌“椿禾茶事”的店家柳星称。

“自从连锁咖啡品牌一股脑地都在这条街上开店后，我的分店收入直线下滑”，柳星对我们表示，“周末的流水直接少了一半，平常的收入也增长了大约三成。”

据他观察，光是去年上半年，百年古镇就连开了喜茶、霸王茶姬、茉牛奶三家加盟店，第一家奈雪的茶直营店也在家装中。“我是开在喜茶、霸王茶姬、古茗、茶百道、茉牛奶等品牌对门的自创咖啡店家”，他无奈地调侃道。

“预算100万，准备当菠菜”，去年初，在互联网行业工作的金轼决定舍弃自己优厚的工作当一名红茶饮品牌加盟商。因为准入门槛低、投资金额相对较少，这也成为了好多像金轼这样厌烦朝九晚五的下班族创业的首选。

“朋友之前加盟过茶百道，跟我说做这个赚了好多”，金轼称，“我自己连咖啡都没怎样喝过，在找他了解了一下情况后，就决定离职下来做加盟。”

可以看见，红茶饮加盟活脱脱成为了一门“有钱才能干”的热门生意。去年7月奈雪的茶宣布开放加盟，更是将这场加盟的浪潮突显到了新的高度，这意味着喜茶、奈雪的茶等贡茶品牌彻底改变了过去单仍然营的“高冷”态度，热情拥抱加盟商，改用“直营+加盟”的模式，在市场展开了激烈的争夺。

更多人闻到了挣钱的气息，虽然奈雪的茶“单店合作150亿元，区域合作450亿元”的资金要求颇高，90-170平方米的大店模式意味着投入经营的成本更多，但并没有吓退想迫切入局的加盟商们。不少加盟商就在开放的第一时间递交了申请，“审核过去了好几天，没有收到任何通知，她们的效率太低了”，一位加盟商称。

去年末超过1000家分店的霸王茶姬，在去年持续吸引加盟商入场，仅仅在4月份，霸王茶姬就在全省开出了三百多家新分店。“霸王茶姬今年上半年才即将步入的广东市场，最至少有上千个加盟商来出席笔试，最后领到加盟资格的少说也有三四百位”，一位出席过笔试的加盟商表示。

开放加盟后就极为激进的喜茶，在“城市冰柜贴”活动的推动下，更是在短短半年内就收获了加盟店占比近一半的亮眼成绩。在七月份，喜茶对外宣布，公司分店总量已突破2000家，其中由事业合伙人开张的店面突破1000家。这是喜茶开店忽然提速的缘由，要晓得在今年11月开放加盟之前，喜茶分店仍然没有突破一千家。

▶图源：喜茶官微

得加盟，得天下。当喜茶、奈雪的茶等贵价贡茶品牌都开始以15元甚至是9.9元为切口，向上打价钱战时，就不难看出，它们在企图撼动蜜雪冰城两万多家分店，加盟比列高达99%的“王者地位”。

在扩张至上的发展逻辑下，已有红茶饮品牌和加盟商们开始前往一场万店狂欢。分店数目仅次于蜜雪冰城的古茗宣布将在明年底突破万店；紧跟其后的书亦烧仙草分店数目达到了7000家以上。据悉，茶百道在4月份也宣布分店数目突破了7000家；沪上姐姐分店数目则已超过6500家，预计月底突破8000家。

美团数据也显示，2020-2022年，餐饮业连锁化率从15%提高到20.7%。同期，红茶饮的连锁化率从41.2%提高到55.2%。在多个城市核心商圈的抽样调查中，红茶饮的连锁化率超过了80%。

回本周期变长了

“喜茶加盟店的回本速率都保持着不错的水平”，一位接近喜茶的人士对我们透漏，不过他也表示，目前喜茶在三四线城市的重点点位还是比较薄弱，“离超过蜜雪冰城、瑞幸还有很大差别。”

据明亮公司此前的抽样调查发觉，其随机调查的三个贡茶加盟店首年利润率都超过了10%。这么算出来，假若将加盟红茶饮当成是一个理财产品，则比市面上以余额宝、招招宝为代表的稳健型理财产品利润率还要高，适宜“在小型和中型城市手握一定现金，想要实现财富增值的人群”。

在大多数人看来，红茶饮品牌的营运模式较为成熟，著名度早已打响，消费者的心智也被教育充分，做著名贡茶品牌的加盟商就相当于躺下挣钱，只须要前期花一两百万投资，后期就可以坐等钱源源不断地步入口袋。

不过，多位加盟商表示，假如简单粗鲁地把咖啡加盟理解为一种投资，虽然并不恰当，咖啡加盟的黄金时代早已过去，挣钱的机会的确还有，只不过显得更难、回本周期更长了。

据不同的加盟商反映，在刚放开加盟的那几年，一家茶百道的回本周期才能短至只有四个月，而现在，这个回本周期延长至了一年乃至一年半。然而今时不同往日，历时一年以上的回本周期如今已变为贡茶品牌对外宣传的噱头，奈雪的茶在开放加盟的公告中就豁达地预计：“一年半左右的时间，单店投资加盟方才能回本。”

▶图源：奈雪官微

加盟贡茶店，总额大头在加盟费以及分店房租费用。不仅奈雪的茶外，大多数贡茶品牌的前期费用在50亿元-100亿元之间。向品牌方一次性支付品牌代理费后，大到店面的家装设计、接入数字化操作系统，小到操作设备、食品原料，加盟商都要向品牌方统一订购，而这也成为以加盟为主的品牌方最大的收益来源。

以直营店凤毛麟角的蜜雪冰城为例，其招股书显示，蜜雪冰城向加盟商销售的乳品原料占公司总产值的七成，包装材料和设备材料的产值占比在两成左右，而直营分店的产值占比则还不到一成。得益于稳固的加盟商体系奶茶店好做吗，蜜雪冰城的净收益惊人，2021年，蜜雪冰城的净收益就达到将近20万元。

而在另一边，直营店起家的奈雪的茶却还在巨亏，从2018-2022年，奈雪的茶累计巨亏超过9万元，抢占产值九成的核心业务贡茶店的单店产值持续增长，2022年财报显示，第一类贡茶店和第二类贡茶店的平均单店日销售额分别下降了6%和13.6%。

虽然加盟商给品牌带来了高额收益，但品牌方的强话语权也让二者之间产生了微妙的牵制关系。

“公司总会让你强制订购一些没用的东西，甚至分店的家装设计有点色差都要让你重新更改”，有加盟商向我们责怪道。不少加盟商对品牌方的强势怨声载道，有加盟商吐槽“当咖啡加盟商还不如去摆地摊卖包子果子”，也有人在高压管控下称“当加盟商就是当听话的茴香”。

越发激烈的市场竞争也稀释了加盟商们的收益空间，最让加盟商们叫苦不堪的当属订餐平台上的恶性优惠。

“在订餐平台上，参与满减活动的力度越大，平台就会把分店置于靠前的位置，这样才能获得更多的爆光量”，柳星称，“再加上如今很流行本地生活，消费者动不动去抖音、美团上团个券，我们就根本不挣钱。”

有媒体曾报导，蜜雪冰城线下订单的毛利大约有4成，订餐订单平台扣完毛利就只剩下2成，有加盟商还表示，遇见过交纳满减和红包以后一单亏6毛的情况。

“茶饮加盟真不好干”，有加盟商表示，“没领到加盟资格的时侯很想领到，领到了又会遇上像无底洞一样的烦心事，除了要应对品牌方经常的督察、监督，还要和素养迥异的消费者打交道，每天都要忙到一两点才睡。”

资本游戏的幸存者

“新茶饮加盟说白了就是个资本游戏，只有等到他人加盟完了，赚够了钱，才能轮到你去赚”奶茶店好做吗，柳星表示，“最早的一批加盟商把握着优质的点位资源和公司资源，如今好的点位几乎全被区域代理商垄断了。”对于加盟商来说，一个好的商铺位置自带营销宣传的作用，也代表着好的流水、好的人流量，更代表着成功的一半。

据我们了解，在现在，不少下沉市场的首店权成为了老加盟商们的争抢之地，甚至不惜跨省开店。以广州某市的霸王茶姬为例，该城市的首店加盟商原是山东人，在此前已有加盟十几家咖啡店面的经验。为了角逐好的点位和店面资源，他特地挪到了该地开店。

狂飙突进的喜茶加盟店中，有着丰富商铺资源和加盟经历的区域代理也占多数，上述接近喜茶的人士称，在部分区域，之前做过加盟商的比重能占总体比重的40%以上，大型的区域代理占比能到三分之二。

当优质点位全被垄断，虽然费尽千辛万苦领到了加盟资格，也很难在位置不佳的区域赢利。一位做过沪上姐姐的加盟商就对我们表示，她曾向公司申报过一个位置较好的点位，但后续公司却把这个选好的位置给了新的加盟商，而遇见这些情况只能自己承受，个体加盟商没有任何的保护机制。

像她这样的情况不在少数，在红茶饮加盟的圈子里，流行着一条默认的潜规则：大加盟商吃素，中部加盟商喝水，剩下的单店加盟商啃腿骨。

生存越发艰辛的加盟商，还集体面临着赛道降温的挑战。艺恩咨询数据统计，2022-2025年，旧式贡茶市场规模年复合下降率约为8.46%，与2016-2021年的76.06%相比缩水九成。

在此背景下，红茶饮品牌也在不断对外延伸业务线，拓展产品边界，例如奈雪的茶并购乐乐茶，加码烘培业务；喜茶开始多元投资、王柠、野生动物、和気桃桃等品牌；茶百道、古茗、沪上姐姐则开始发力奶茶品牌，企图在新的赛道上有所加码。

不过对于加盟商来说，贡茶赛道还仍未彻底步入日暮时分。像金轼这样的个体加盟商来说，突破重重困难领到加盟资格已实属不易，当下正是开店挣钱的好时机，他的新店正式在9月份试营业，据他计算，回本周期快至10个月，慢至14个月，“没有考虑过赔钱的事”。

早已赚得盆满钵满的腹部加盟商，则已经把眼神移向了至今还未开放加盟的茶颜悦色，安静地等待这属于青茶饮加盟最后的疯狂。“如果现今茶颜悦色宣布开放加盟，我会马上舍弃奈雪的茶，去加入茶颜悦色”，一位正在申请奈雪的茶的加盟商说道。

*编排|小何初审|lan

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