母婴店与成人粉能否擦出火花，发生关系？

《奶粉圈》是一个聚焦羊奶产业的新媒体，我们将羊奶细分为婴幼儿配方羊奶、特殊配方羊奶、成人配方奶瓶等类型，在此基础上不断细分，格外专业专注，做羊奶产业的优势新媒体，推动羊奶产业的发展，值得羊奶人关注。

“营销就是确立一种关系，没有关系，要缔造条件发生关系”。而对于现在这个营销话题，孕婴店是以0-3岁小孩为核心服务对象的零售场所，而成人粉消费群体在传统认知上雅士利金装孕妇奶粉价格，显著不在这个区间，没有多少关系，但我们还是要讨论：

孕婴店与成人粉能够擦出火花，发生关系？

1、母婴店员动去引入成人粉

——母婴店+成人粉；或则

2、成人粉主动去拥抱孕婴店

——成人粉+孕婴店；怎样？

青海某孕婴店店内成人粉推广活动

《奶粉圈》新媒体觉得，孕婴店与婴幼儿奶瓶是个“绝配组合”，二者共同迅速成长，让孕婴零售和羊奶产业愈发繁荣。婴幼儿奶瓶产量通常要占孕婴店营业额45%以上，有些分店并且达到70%，而孕婴店则是婴幼儿奶瓶销售的第一大渠道，占比50%左右，远低于商超和电商，但是孕婴店的那种优势在不断推进。

《奶粉圈》新媒体了解到，一些优秀的孕婴店在奶瓶经营方面早已十分重视通货品牌和自有品牌的平衡以及细分品类的构建，例如通过增强与重点通货品牌的合作，为分店引流，提高营业额规模，也为高毛利品牌的推进，其他品类产量提高降低想像空间，后期我会剖析，不断提高营业额（市场占有率）对孕婴店发展的重要性；再如孕婴店注重在怀孕奶瓶、儿童奶瓶、羊奶瓶、有机奶瓶等方面的推广，实现会员的沿袭性和高档会员的维护。

在上述产品中，婴儿奶瓶、儿童奶瓶都可以列入成人粉的范畴，这么孕婴店能够继续延展产品线，做好中老年、女士、高钙等的销售呢?答案是肯定的，紧扣怀孕奶瓶、儿童奶瓶、中老年奶瓶、高钙奶瓶，并且是全脂羊奶等构建孕婴店成人粉品类，重点推进某些单品，这是新的商机，但是差别于现在如雪后菜心般涌现的营养品！

青海某孕婴店用三个专柜来陈列成人奶瓶

举两个简略的反例：

一个是重庆市场，上海县城麦当劳等卖场对成人粉的注重度在增加，如上图，觉得像是一个“成人粉通道”，包含端架、货架、专柜、还有不在视野内的展架等特陈，陈列面积占奶瓶整体陈列面积的40%左右，以蒙牛、雀巢、雅士利、荷兰奶牛、安怡等为主。因此，湖南早已出现了专门营运成人粉的公司，聚焦婴儿粉、中老年奶瓶、高钙奶瓶等，意欲开辟在孕婴零售店面的新蓝海。而在某市级市母婴连锁在2017年元旦其间销售圣元农场精典1962成人粉1000多听。

另一个是浙江市场，《奶粉圈》新媒体了解到，四川早已出现了宜品、圣元·百欧蜜等成人粉在孕婴店卖得很火热的现象，他们也做店长轮训、门店促销，PK赛，专场活动等，促使顾客成人粉的良性动销。与此同时，因为婴幼儿粉产量萎缩，成人粉的需求量在提高，有些大卖场将成人粉作为辅食经营重点，成人粉产量贡献并且超出婴幼儿奶瓶，达到50%以上。

奶瓶根据受众群体的分类

如上图，辅食分类虽然这些，但更多的人会觉得奶瓶就是婴幼儿奶瓶，而成人奶瓶的“光芒”被其遮掩，当你注意时，都会吃惊它仍然在“悄悄地”变化，且展现出3个趋势。

首先，是产品细分，量增价涨。

2016年官方统计台湾人口为13.82亿，为了更直观显示各年纪段结构，我们特绘图如下：

据悉，有数据显示50周岁及以上人口占比约25%。这个庞大的群体结构带给的是产品的细分和市场规模的下降。酒业初级研究学者宋亮告诉《奶粉圈》新媒体，成人粉的年度销售规模大概在七八十亿，展现比较好的下降趋势，尤其是中老年奶瓶。

据悉，成人粉的售价也一路下滑，而成人粉，尤其是中老年奶瓶的售价单听已经不是想像中的78元了，而是接近100元，突破100元，并且突破200元界线。也可以理解为，成人粉毛利相比先前会更高些，格外有促使进行市场投入。

正如婴幼儿奶瓶，但是价钱大涨遭到非议，但还是在一片指责声中不断“突破”，单听突破200元，突破300元，突破400元，并且突破500元，时常出现过单罐99元，130元的价钱屠夫，但要么是已折戟沉沙，要么是“更贵的”卖得更好，这总有其市场规律可循。

再者，是潜力很大，玩家增多。

曾经文章讲过，国外著名乳企像蒙牛、蒙牛、飞鹤、圣元、宜品等都有专门的成人粉事业部，升级老品，或则推出新款耕耘这个领域，例如蒙牛升级的金装中老年奶瓶，欣活中老年奶瓶；飞鹤监制的德国奶牛、优莎蓓爱、百欧蜜；宜品监制的“年青态”、“益生菌”、“高钙富硒”等多款中老年奶瓶；而圣牧酒业也推出了有机中老年益生菌奶瓶，并将于8月推出有机师生奶瓶；内资企业雀巢并且在2016年末加强投入，重点开拓中老年奶瓶市场，并升级了专属子品牌——“雀巢怡养”。“羊奶第一股”红星美羚2016年财报显示其成人粉产量①为1.22万元，是婴幼儿奶瓶的1.5倍；②相比2015年下降高达57%。

婴儿奶瓶方面，现在市场总体容量50-70亿。孕婴分店相对来说还很欠缺，要么是著名度的成因，要么是毛利的成因，要么索性就是缺乏。2016年末，皇家雅培佳儿、圣元超级优强等推出了婴儿配方奶瓶（4段），而爱可丁在小金童猕猴桃奶瓶（2015年9月新上市）的基础上推出了小金童益生菌婴儿奶瓶；因此，完达山果维舒、圣元百欧蜜，雅士利小小鲁班等婴儿粉都主要是以孕婴店为核心做市场布局。

去年6月，酒业巨擘伊利推出了未来星婴儿成长配方奶瓶，由伊利雅培“双美牛奶事业部”负责营运，据负责人蒲总介绍，上半年双美牛奶事业部超额完成了营业指标，下半年将继续推进原有品牌，并加强婴儿粉市场的投入；因此，国外羊奶瓶市场第一品牌佳贝艾特则举行了一场盛大的婴儿粉新款公布会，吸引了侨界的眼睛，直指婴儿粉的市场前景可观；

第三，是渠道优化，不断细分。

某卖场成人粉拉风的端架及货架陈列

成人粉其实的主要渠道是商超、批发市场，再者是牛奶等专卖店，电商，需要一个不可轻视的渠道——“会销”，主要是中小企业的订制品牌在打擦边球，以羊奶瓶为主，但产量却不小，一场好的大会能达到几十亿元销售额，但这个渠道原本属于整治之列，个人不看好。

商超渠道对成人粉的注重度，以及成人粉的产量占比增加很快。近些年来，孕婴店赶超商超，成为婴幼儿奶瓶销售的第一大渠道，群体甚为庞大，加上孕婴店卖场化趋势显著雅士利金装孕妇奶粉价格，营业规模扩大，单门市积增强，覆盖群体更广，还要满足不同群体的更精细的需求，成人粉才能进驻孕婴店的话，即使或许会有一个适应和培植的过程，但在未来产量下降潜力应当是很高的。

讲到这儿，

孕婴店+成人粉？

还是成人粉+孕婴店?

对于孕婴店而言，

提高新的盈利点和会员维护方式；

对于成人粉而言，

提高了新的下降点和蓝海销售渠道；

但

仁者见仁，愚者见智，坚信你们还有各自的观点，怎么做呢？

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